納車前のシートコーティングを付帯販売にする方法

納車前の1台に、外注なしで付帯粗利をもう1本。中古車販売店様が Starex 水性シートコーティングを「付帯商品」として組み込むときに、現場で迷いやすいのは提案の順番と価格の置き方です。この記事では、商談の流れのどこで出すか、価格をどう置くか、粗利をどう計算するかを、公開している契約条件の数字だけで説明します。

付帯商品として成立する3つの条件

中古車の付帯商品は、外装コーティングやドラレコ、保証延長など多くの選択肢があります。その中でシートコーティングが付帯として成立するのは、次の3つが揃っているからです。

自社で施工できる：施工時間は1〜2時間の目安（車種・内装の状態により異なります）。専用設備は不要で、養生も要りません。外注に出す時間と手数料がかからないため、粗利がそのまま残ります。
納車前に説明できる：納車前の内装説明の流れで「シートは汚れに強くしてあります」と一言添えられる商品です。後日の追加提案ではなく、その場のついで買いになります。
原価が1台単位で読める：材料原価は1台分（5シート）15,000円（税別）で固定です。値引きをしても、粗利がいくら残るかをその場で計算できます。

提案の順番：内装説明の「最後」ではなく「途中」に置く

付帯商品は、商談の最後にまとめて並べると値引きの対象になりがちです。シートコーティングは内装の話をしているときに出すのがいちばん自然です。おすすめの順番は次のとおりです。

素材を言葉にする：「このシートは本革（合皮／ファブリック）です」と素材名を先に言います。素材が分かると、お客様は手入れの心配を口にします。
心配に答える形で出す：「汚れが染み込みにくいように、納車前にシートコーティングをかけておけます」と、心配の直後に置きます。
お手入れの話で締める：「日常は乾拭き・水拭きで足ります。定期メンテナンスは施工店（自店）で受けられます」と、納車後の関係が続くことを伝えます。

ポイントは、コーティングの性能を説明することではなく、お客様が口にした心配（「子どもが乗る」「ペットを乗せる」「白いシートは汚れそう」）に対する答えとして出すことです。

価格の置き方：参考価格 54,000円をどう使うか

一般ユーザー向けの施工料金の目安は 54,000円（税別・参考価格）です。これは参考価格なので、貴社の車両価格帯に合わせて変更できます。よく使われる置き方は3つです。

置き方	提供価格（税別）	材料原価	1台あたりの粗利	向いている車両
参考価格で単品販売	54,000円	15,000円	39,000円	輸入車・高年式・本革シート
20%引きで付帯パック	43,200円	15,000円	28,200円	ミニバン・SUV・ファミリー層
30%引きで納車パックに同梱	37,800円	15,000円	22,800円	軽自動車・コンパクト

雑材を含めた原価で見る場合は1台16,500円で計算してください。粗利は材料費のみを原価とした計算例で、人件費その他の経費は含みません。

値引きをしても粗利が2万円台で残るのは、外注費がないからです。逆に、外装コーティングと一緒に「内外装セット」として置くと、単体の値引き交渉になりにくくなります。

粗利の計算：初期費用が戻るまでと、月の台数

初期導入費用 230,000円（税別）には10台分の材料が含まれています。参考価格 54,000円で提供すれば5台、20%引きなら6台で初期費用を上回ります。11台目からは1台分 15,000円（5台単位）で仕入れる運用です。月々の固定費は0円なので、施工した分だけ仕入れれば在庫は増えません。

月の納車台数が20台の店で、付帯率が3割なら月6台。20%引きで提供した場合の粗利は 28,200円×6台＝169,200円が目安です。付帯率は説明の順番でかなり変わるので、まずは「素材を言葉にしてから出す」だけを徹底して、1か月の付帯率を数えてみてください。

仕上げ工程でも効く：クリーナーで時間を短縮する

付帯販売とは別に、仕入れた車の販売前仕上げでも使い道があります。Starex の初期導入セットにはレザーシート専用のクリーナーが入っており、特許取得のバロンボックス（イージーワイプ）と組み合わせると、素材を傷めずに素早くきれいにできます。仕上げの品質が上がり、1台あたりの作業時間が短くなるため、コーティングを付けない車両でも仕上げ工程の利益率に効いてきます。

ファブリックシートの仕上げは、Restore Core（レストアコア）の車内クリーニング技術を導入すると同じように時間を短縮できます。汚れ・ニオイの強い在庫車は先にきれいにし、そのうえで Starex で守る、という順番にすると、仕上げと付帯販売が一本の流れになります。